Giới thiệu về BCC

Cách để phát triển doanh nghiệp nhanh chóng và hiệu quả

Cách để phát triển doanh nghiệp nhanh chóng, hiệu quả
Công ty bạn đang được quản trị bằng cảm tính hay bằng một hệ thống các qui trình làm việc khoa học bài bản, có mục tiêu, có đánh giá, có kiểm soát?
Một cuộc khảo sát hơn 1,000 doanh nghiệp trong 5 năm qua cho thấy có MỘT qui trình để phát triển doanh nghiệp của mình. Mỗi bước trong qui trình đều rát mô hình có các ưu và khuyết điểm riêng, nhưng đều có chung 3 đặc điểm để bạn có thể học và vận dụng để rút ngắn thời gian thành công.
Nếu bạn đã từng đầu tư đi học nhiều lần mà mới chỉ thấy biết được một cái gì đó mới chứ chưa thể triển khai được vào thực tế, đây chính là khóa học cho bạn.
Hãy tham gia buổi Hội thảo “Chấp cánh cho doanh nghiệp bay nhanh và bay cao”
Điểm mấu chốt để doanh nghiệp bạn có thể bay cao là một quá trình gồm hai bước: xác định khe hở của thị trường với cái mà bạn muốn bán, và chọn một mô hình tăng trưởng phù hợp với nhu cầu của bạn.
Bước 1 Xác định khe hở của thị trường (Market Gap)

Thế nào là khe hở của thị trường?
Xác định khe hở của thị trường đòi hỏi bạn phải sử dụng một hệ thống các dự án nghien cứu thị trường để khám phá các cơ hội kinh doanh. Nhờ đó bạn có thể tìm ra các quyết định chiến lược và đưa ra các quyết định dựa trên thực tế của thị trường, chứ không còn là chủ quan của bjan.
Khe hở của thị trường khác vói nghiên cứu thị trường như thế nào?
Nghiên cuwsu thị trường tập trung và oviệc nghiên cứu những đặc điểm của những mô hình kinh doanh đã tồn tịa trên thị trường, bao gồm bán hàng, marketing, phân phối và việc ứng dụng các công nghệ mới. Nghiên cứu thị trường không giúp bạn xác định được những thị trường mới nơi đó cầu lớn hơn cung! Nghiên cứu thị trường giúp bạn hiểu được cách mà bạn nên định vị, tổ chức bán hàng và phân phối sản phẩm hay dịch vụ vào một thị trường đang cso sẵn, nơi mà nhu cầu đã được thiết lập.
Tại sao chúng ta cần phân tíhc khe hở của thị trường?
Chìa khóa của sự tăng trưởng là bạn xác định đúng được vào những nhu cầu hiện nay đang chưa được thỏa mãn và sau đó tạo ra (hoặc mua) những dịch vụ chuyên nghiệp hay sản phẩm có sẵn để bạn có thể bán và thỏa mãn khe hở này.
Một cách tổng quát, bạn có thể dùng 3 phương pháp sau đây để tìm ra cơ hội tăng trưởng:
1. Dùng “Nguyên tắc %”, để xác định cơ hội tăng trưởng doanh số. Hãy chọn một ngành nghề và/hoặc một lãnh thổ địa lý để giả định rằng bạn sẽ chiếm được bao nhiêu phà ntrăm của toàn bộ thị trường, vi dụ: 3% của thị phần của sản phẩm X tại TP HCM)
2. Nhu cầu thị trường dựa trên kinh nghiệm thực tế của chính bạn.

3. Cuối cùng, một vài doanh nghiệp tin rằng, cái mà họ đưa ra thị trường không thể thất bại!
Trong cả ba trường hợp, một doanh nghiệp có thể đạt được một vài thành tích ban đầu dẫn đến ban lãnh đạo tiếp tục đầu tư ….. cào cái hường sai lầm đó. hẵn nhiên, sau một thời gian, họ thất bại và ngạc nhiên không hiểu vì sao!
Khi nào một công ty muốn tăng trưởng cần sử dụng công cụ phân tích khe hở thị trường?
Có các trường hợp sau đây:
• Nhìn dự báo bán hàng và xác định nhu cầu cho sản phẩm hay dịch vụ đang có;
• Tìm một hướng đi mới theo chiều dọc chủa ngành nghề đang theo đuổi;
• Cố gắng xác định cần đầu tư cái gì để mở rộng số sản phẩm bán cho khách hàng hiện có;
• Tìm cách sát nhập hoặc mua lại một công ty đang cso; hoặc:
• Quyết định tung hẵn một sản phẩm hay dịch vụ mới.

Bước 2—Lựa chọn mô hình tăng trưởng


Sau đây là một số phương án gợi ý:


1. Bắt chước. Bạn có thể nhái theo mô hình của một đói thủ cạnh tranh đang làm, kể cả về giá, đặc điểm sản phẩm, các chương tình hỗ trợ. Mô hình này đầy dãy ở Việt nam!
2. Biến tấu. Mô hình này cũng nhái theo đối thủ cạnh tranh, có cải tiến một chút ở các yếu tố sản phẩm, giá, đặc điểm sản phẩm, cách phân phối. Tương tự, bạn có thể nhìn thấy hàng loạt mô hình kinh doanhn hư thế này ngoài chợ!
3. Cộng sịnh. Bạn có thể bám theo một đối tác hay nhà cung cấp nào đó, làm dịch vụ cho họ. Ví dụ, bạn có thể thấy các mô hình như liên kết trong cùng ngành, làm nhà phân phối, bán lẻ, hoặc ký hợp đòng hợp tác nhượng quyền theo hình thức licensing hoặc franchisingsing. Bạn đã quá quen thuộc với các hình htức franchising của các công ty trên thế giới, và hiện nay đã có mặt tại Việt nam!
4. Thâu tóm. Bạn sẽ mua lại một công ty của đói thủ cạnh tranh, haợc các sản phẩm bổ trợ nào đó để tăng thị phần mà không cần phải đầu tư mới từ nguồn lực hiện có trong nội bộ của bạn. Kinh Đô đã mua lại nhà máy kem Wall của Unilever là một ví dụ.
5. Sáng tạo. Thay vì chỉ cải tiến chút đỉnh sản phẩm, lựa chọn mô hình này đòi hỏi bạn phải thực sự đưa ra một giải pháp mới có tính đột phá, và thường là sẽ dẫn đến một ông vua mới trong ngành này. Microsoft là một ví dụ rõ ràng nhất.
6. Tung ra một doanh nghiệp mới. Mô hình này được sử dụng khi các bạn tiến hành phân tích thị trường và các định cơ hội kinh doanh tại các phân khúc mà cầu lớn hơn cung, từ đó đi đầu trong việc khia thác phan khúc này.
Thương thì mỗi công ty đều có vài sự lựa chọn với vài sản phẩm hay dịch vụ với những thuộc tính nhất định đi kèm theo nó. Nhưng theo kinh nghiệm của chúng tôi, thường chỉ có một thuộc tính nổi trội sẽ đi cùng sản phẩm hay dịch vụ của bạn thực sự giúp cho doanh nghiệp của bạn phát trỉễn sau này.
Bạn có thể sử dụng từng phương pháp tiếp cận trên đây hoặc áp dụng mọt cách linh hoạt uyển chuyển vận dụng. Phát triển doanh nghiệp của bjan là một qú trình tư duy và lên kế họach cẩn thận, không thể tùy hứng trừ phi bạn thực sự là một cao thủ có tốc độ tư duy cực nhanh!

Doanh nhân là ai?

Doanh nhân là ai?

Doanh nhân nước ta đã được công nhận là “lính xung kích thời bình” và từ năm 2004, ngày 13-10 hằng năm được lấy làm “Ngày Doanh nhân”. Nhân ngày 13-10 năm nay, xin góp thêm một góc nhìn về doanh nhân với kinh tế thị trường.

Không có thị trường: không có doanh nhân

Doanh nhân là ai? Từ điển tiếng Việt trước đây chưa có từ này. Cuốn Từ điển tiếng Việt (xuất bản tháng 4-2007) của Trung tâm từ điển học, do Giáo sư Hoàng Phê chủ biên, Doanh nhân được định nghĩa là “Người làm nghề kinh doanh”; đồng thời còn có từ Doanh gia, được định nghĩa là “nhà doanh nghiệp, nhà kinh doanh lớn, có tiếng tăm” (tr. 218).



Một số hoạt động của doanh nhân

Trên thế giới đã có nhiều công trình nghiên cứu về doanh nghiệp, doanh nhân. Một trong những định nghĩa đó do Jean Baptiste Say (1767-1832) đưa ra, chừng nào đó báo trước những đề xuất của Keynes rằng “Chức năng của nhà kinh doanh là kết hợp, tập hợp những yếu tố của sản xuất”, và tóm tắt chức năng của doanh nhân như sau: “Chính doanh nhân là người phán đoán những nhu cầu và nhất là những phương tiện; vì vậy, đức tính chủ yếu của người đó là đầu óc phán đoán.

Về phương diện cá nhân, người đó có thể không cần đến sự am hiểu của chính mình bằng cách sử dụng một cách đúng đắn sự am hiểu của những người khác; người đó có thể tránh không tự mình bắt tay vào việc bằng cách sử dụng bàn tay của người khác; nhưng người đó không thể thiếu đầu óc phán đoán; bởi vì nếu như vậy thì người đó có thể tiêu tốn rất nhiều để làm ra những cái chẳng có giá trị gì” (Những nhà kinh doanh của thế giới thứ ba, Viện Nghiên cứu quản lý kinh tế trung ương, 1998, tr. 19).

Các nhà nghiên cứu cũng đã nêu ra mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nhân với hệ thống công nghiệp của mỗi nước, vai trò của thể chế quản lý, vai trò của Nhà nước trong thị trường... Kết quả nghiên cứu đã đưa ra một số trường hợp như sau:

- Có nước (như trường hợp của Mexico trong thời kỳ 1850-1910): ở đây đã thành lập những khu công nghiệp lớn mà nhà đầu tư chủ yếu là người nước ngoài (những nhà kinh doanh được “nhập khẩu”), những khu công nghiệp này thành một “ốc đảo” trong nền kinh tế, không có tác dụng lan tỏa và thúc đẩy toàn bộ nền kinh tế; tức là một nền công nghiệp không có doanh nhân.

- Có trường hợp như Trung Quốc trước đây, trong thể chế kế hoạch hóa tập trung quan liêu bao cấp, cách vận hành của cơ chế quản lý đã triệt tiêu mọi quyền tự chủ quyết định của người quản lý doanh nghiệp, có hiện tượng độc quyền về quyền lực đã hạn chế mọi sự sáng tạo và kìm hãm mọi sự phát triển; đó là trường hợp có doanh nghiệp mà không có doanh nhân.

Đó là những câu chuyện của thế kỷ trước, nhưng có thể gợi ra nhiều suy nghĩ.

Vậy thì doanh nhân là ai? Nói một cách chặt chẽ, doanh nhân là những chủ doanh nghiệp trực tiếp kinh doanh doanh nghiệp của mình, những người được cử hoặc được thuê để quản lý doanh nghiệp, thực hiện nhiệm vụ kinh doanh; trách nhiệm và lợi ích của họ gắn liền với kết quả kinh doanh của doanh nghiệp, mà yêu cầu đầu tiên là họ phải có đủ điều kiện để sáng tạo, không ngừng phát triển doanh nghiệp.

Như vậy, nếu theo nghĩa này, giám đốc doanh nghiệp Nhà nước trong một thời gian dài trước đây không phải là doanh nhân, vì họ là công chức, lương của họ được xếp theo thang, bảng lương của công chức, họ nhận lương theo kiểu “đến hẹn lại lên”, không gắn bó với doanh nghiệp về trách nhiệm và lợi ích.

Hiện nay, qua cải cách doanh nghiệp Nhà nước, chúng ta đang phấn đấu đưa doanh nghiệp Nhà nước vào thị trường, cạnh tranh bình đẳng và hợp tác với các loại hình doanh nghiệp khác, thu nhập và triển vọng của giám đốc doanh nghiệp Nhà nước được quyết định bởi kết quả sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp.

Môi trường cho sự ra đời của doanh nhân là thị trường, là nơi thực hiện sự tự do kinh doanh; hoạt động kinh doanh được tiến hành theo tín hiệu của thị trường chứ không phải là theo mệnh lệnh chỉ huy; là nơi mà những yếu tố của thị trường (sức lao động, đất đai, tiền vốn) được tự do lưu chuyển trên thị trường với tư cách là hàng hóa... Nói cách khác, điều kiện hoạt động lý tưởng của doanh nhân là môi trường có đầy đủ các yếu tố của thị trường và cơ chế thị trường được hình thành đồng bộ.

Với những điều kiện ấy, doanh nhân có thể phát huy được trí tuệ, tài năng của họ, toàn tâm toàn ý khắc phục mọi khó khăn, thu về ngày càng nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp, phát triển doanh nghiệp vì lợi ích của doanh nghiệp, vì sự phát triển của đất nước, song trước hết là vì lợi ích của chính họ.

Doanh nhân Việt Nam: 3 trong 1

Chơi thể thao giúp doanh nhân giảm bớt căng thẳng trong công việc
Ở nước ta, doanh nhân là một sản phẩm đặc biệt và là một thành quả nổi bật của Đổi mới, trở thành một tầng lớp xã hội mới đã được định vị. Qua nhiều bước thăng trầm, doanh nhân nước ta, từ thân phận tội đồ, không được coi là một lực lượng kinh tế, bị cải tạo đi đến xóa bỏ, chuyển dần sang vị trí thứ dân, cũng được xếp hạng, nhưng là hạng sau, “phi xã hội chủ nghĩa”, bị kỳ thị, coi khinh, bị lép vế, đến nay, doanh nhân được coi là chính dân của xã hội, hơn nữa, lại được tôn vinh. Doanh nhân trở thành một tầng lớp xã hội mới, có sứ mạng ngày càng vẻ vang, được xã hội tin cậy, gửi gắm.

Nếu như công nhận giám đốc là một nghề, thì doanh nhân Việt Nam là một chuyên gia quản lý kinh doanh;

vì (i) Doanh nhân - giám đốc doanh nghiệp là người đứng đầu ê-kíp chuyên gia quản lý trong doanh nghiệp, được đào tạo và có tích lũy kinh nghiệm, được tuyển dụng hoặc thuê theo yêu cầu và được trả lương tương xứng với trách nhiệm và hiệu quả sản xuất, kinh doanh;

(ii) Giám đốc là người đứng đầu cao nhất của bộ máy quản lý doanh nghiệp với hiệu lực điều hành, chỉ huy cao nhất trong doanh nghiệp, có toàn quyền sử dụng quyền hạn được giao để thực hiện các biện pháp tổ chức vật chất và con người, là đầu mối vận hành mọi hoạt động theo định hướng phát triển của doanh nghiệp, chịu trách nhiệm về kết quả, hiệu quả sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp;

và (iii) Giám đốc là người đại diện theo pháp luật của doanh nghiệp trong các quan hệ với cơ quan quản lý Nhà nước, với đối tác và khách hàng. Trên thị trường lao động, đã bắt đầu xuất hiện thị trường giám đốc; doanh nhân - giám đốc cũng chịu sự đào thải tự nhiên của thị trường.

Doanh nhân Việt Nam là một nhà trí thức. Sở dĩ cần đề cập vấn đề này vì gần đây, có nhà nghiên cứu đề xuất việc “hợp tác”, “bắt tay” giữa doanh nhân với trí thức, có vẻ như doanh nhân không phải là nhà trí thức. Nếu như trí thức là “người chuyên môn làm việc lao động trí óc và có tri thức chuyên môn cần thiết cho hoạt động nghề nghiệp của mình” (Từ điển tiếng Việt, Trung tâm từ điển học, NXB Đà Nẵng, 2007, tr. 1599) thì doanh nhân là người “lao động trí óc” và “có tri thức chuyên môn cần thiết cho hoạt động nghề nghiệp của mình”. Hơn nữa, công việc quản lý doanh nghiệp đòi hỏi những kiến thức chuyên môn về nhiều lĩnh vực kinh tế, khoa học công nghệ... và như vậy, không thể nói họ không phải là nhà trí thức.

Trong kinh tế thị trường ngày nay, để phát triển doanh nghiệp, mỗi doanh nhân đang phải bồi bổ cho mình những kiến thức cần thiết, qua các trường lớp hoặc tự học; do vậy, họ thực sự là những doanh nhân - trí thức. Và trong kinh doanh, họ cũng rất cần hợp tác với các nhà trí thức thuộc các lĩnh vực khác, nhất là trong lĩnh vực khoa học, công nghệ, nhằm nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm và doanh nghiệp.

... và trẻ

Doanh nhân Việt Nam thuộc lớp người trẻ tuổi, đây là một ưu thế nổi trội của kinh tế Việt Nam trong thời kỳ đổi mới. Theo khảo sát của Bộ Kế hoạch và Đầu tư tiến hành tại trên 40.000 doanh nghiệp vào giữa năm 2005, thì số doanh nhân từ 30 tuổi đến 40 tuổi chiếm 25,7%; từ 41 đến 50 tuổi chiếm 31,7%; có nghĩa là số doanh nhân từ độ tuổi 30 đến 50 chiếm khoảng 57,4%.

Cũng phải kể đến lớp doanh nhân cỡ tuổi 20 - 30 đang tỏ ra có rất nhiều triển vọng (như đã thể hiện trong Câu lạc bộ 20 - 30 của Thời báo Kinh tế Sài Gòn).

Như nhiều công trình nghiên cứu đã cho thấy: lớp doanh nhân trẻ tuổi nước ta giàu lòng yêu nước, có ý chí kinh doanh, phần lớn được đào tạo bài bản về kiến thức quản lý và khoa học công nghệ, thực sự là những doanh nhân - trí thức trẻ tuổi đang là lực lượng chủ lực của đất nước trong công cuộc phát triển kinh tế và hội nhập kinh tế quốc tế ngày nay. Đã có nhiều dẫn chứng thể hiện tiềm năng to lớn của lực lượng doanh nhân trẻ tuổi nước ta. Nhân dân ta hoàn toàn có thể tin cậy và lực lượng hùng hậu và đang rất sung sức này.

Doanh nhân Việt Nam “3 trong 1”: đó là một góc nhìn của người viết bài này trong kỳ vọng vào đội ngũ doanh nhân nước ta nhân ngày 13-10 năm nay.

Theo VŨ QUỐC TUẤN
Doanh nhân Sài Gòn Cuối tuần

Ý kiến của tham dự viên Cty Sun Flower sau khi tham gia chương trình Team Building tại Bình Thuận các ngày 04-06/10/2007 do BCC tổ chức

Những điều cơ bản đã học được từ chương trình này:

 Đoàn kết, tự tin, tin tưởng đồng đội, đối mặt khó khăn, khả năng lãnh đạo, sắp xếp ý kiến
 Có được nhiều bài học quý báu để áp dụng trong công việc và đời sống
 Tính tập thể, đồng đội, năng động, dũng cảm, lòng tin, linh họat và quyết tâm trong công việc
 Tình yêu thương mọi người, tổ chức và lắng nghe ý kiến
 Khả năng giao tiếp và điều cần thiết của một leader, khả năng sáng tạo, tính quyết đoán, hòa đồng
 Nhìn nhận một vấn đề giải quyết tốt hơn, kỹ năng giải quyết tình huống
 Sức mạnh của tập thể, khám phá ra được nhiều khả năng tiềm ẩn của mỗi người, tự tin hơn về bản thân mình và tin vào đồng nghiệp, phương cách sống và hòa nhập với xung quanh
 Tích lủy được nhiều kinh nghiệm sống cũng như làm việc
 Sức khỏe tốt hơn vì được vận động, kích thích khả năng tư duy, sáng tạo
 “Một người vì mọi người, mọi người vì một người”
 Phải thích ứng trong mọi hoàn cảnh, với sự thay đổi, biết tận dụng khả năng của đồng đội, đặt mình vào đúng vị trí của chung mà xử lý có hiệu quả
 Tận dụng triệt để và có hiệu quả tài nguyên, nguồn lực, kiềm chế tính”thắng bằng mọi cách có thể”
 Học được nhiều từ Ban tổ chức, cũng như các anh em trong Cty
 Trong cuộc sống mình phải tự tin cho bản thân và có tinh thần tập thể, đừng vì lợi ích cá nhân

Lãnh đạo trong khủng hoảng

Lãnh đạo trong khủng hoảng

Trần Phương Minh (Dịch từ Business Know-how)

Trong những ngày tháng kinh doanh rơi vào khủng hoảng, các nhân viên trong công ty đều có một tâm trạng hết sức bất an. Mọi người cảm thấy sợ hãi, cáu giận, chán nản, hay thậm chí tính chuyện ra đi. Trong khi không ai biết khi nào khủng hoảng kết thúc, thì những cảm xúc ngoài tầm kiểm soát của các nhân viên chắc chắn sẽ tác động lớn tới công ty. Vậy các nhà lãnh đạo phải hành động như thế nào trong hoàn cảnh này? Không có hai nhân viên nào phản ứng trước khủng hoảng giống nhau. Một vài người có thể cảm thấy không chịu tác động, một số người khác có thể có những hành vi bất bình thường và thậm chí có cả những người hành động một cách thái quá. Các nhà lãnh đạo đóng một vai trò quan trọng trong thời gian khủng hoảng. Những gì họ đối xử với nhân viên ngày hôm nay sẽ có tác động mạnh mẽ vào ngày mai. Các nhà lãnh đạo cần một chiến lược giúp đỡ công ty và dẫn dắt các nhân viên vượt qua khủng hoảng. Trong khủng hoảng, có một phương thức 10 bước hiệu quả, được sắp xếp theo thứ tự chữ cái đầu tiên của TAKE CHARGE (Nhận trách nhiệm) - để quản lý, động viên và dẫn dắt các nhân viên đi qua quãng thời gian khó khăn này: T – Target: Nhìn thẳng vào nỗi lo sợ. Nếu nhà lãnh đạo có những hành động thích hợp và biết cách động viên nhân viên sẽ giữ được chân và củng cố lòng trung thành của họ khi kinh doanh trở lại bình thường. Mọi người thường có nhiều cảm giác khác nhau khi xảy ra khủng hoảng, bắt đầu với những lo ngại về sự an toàn công việc, cuộc sống gia đình, và tiếp theo sẽ là an toàn tài chính. Các nhà lãnh đạo nên có một kế hoạch để giải toả từng nỗi lo ngại này theo thứ tự mức độ quan trọng. A – Accept: Chấp nhận sự thật rằng năng xuất và hiệu quả công việc sẽ sụt giảm. Mọi người phản ứng rất khác nhau khi khủng hoảng xảy ra. Chắc bạn sẽ thấy tinh thần làm việc sụt giảm, khó tập trung vào công việc, xin nghỉ một thời gian hay vắng mặt không có lý do. Tất cả đều là những phản ứng hết sức tự nhiên. Bạn cần trò chuyện nhiều hơn với các nhân viên, đặc biệt là các vấn đề liên quan tới khủng hoảng. Trò chuyện với các nhân viên càng nhiều bao nhiêu, công ty càng nhanh chóng thoát khỏi khủng hoảng bấy nhiêu. K – Keep: Giao tiếp luôn cởi mở. Thông tin có một sức mạnh to lớn. Đây là một nguồn sinh lực mạnh mẽ. Nhà lãnh đạo cần gặp gỡ các nhân viên ở mọi cấp độ để phát hiện ra những nỗi lo ngại, cũng như tạo ra động lực thúc đẩy cho họ làm việc. Hãy tổ chức các cuộc họp để giúp đỡ mọi người đương đầu với khủng hoảng. Hãy thường xuyên cập nhập trang web và tạo ra một nơi để mọi người có thể xem hay nghe những tin tức mới nhất từ công sở. E – Educate: Đào tạo các nhà quản lý và giám sát. Các nhà giám sát tiền tuyến và các nhà quản lý bậc trung chính là xương sống của công ty và là những nhân tố có tác động cơ bản nhất. Việc đào tạo nên bao gồm cách thức nhận ra và giảm stress; cách thức chỉ dẫn các nhân viên tới sự trợ giúp chuyên môn nếu cần thiết. C – Calm: Bình tĩnh, tự tin và nhất quán với phong cách lãnh đạo. Đừng đánh giá thấp tầm quan trọng của phong cách lãnh đạo. Việc thể hiện tình cảm quan tâm, lo lắng cho dù là nhỏ nhất cũng sẽ có tác dụng to lớn. Các nhà lãnh đạo nên chú trọng đến điều này. H – Help: Giúp đỡ những ai thực sự cần đầu tiên. Tốt nhất nhà lãnh đạo không nên tự mình nhận định về tình cảm của mọi người như thế nào trong thời gian khủng hoảng. Hãy liên lạc với họ để tìm hiểu. Mội vài cá nhân có thể cần tới sự trợ giúp trong thời gian xảy ra khủng hoảng. Vậy hãy đảm bảo để họ hiểu được khi khó khăn cần phải tiếp cận Chương trình trợ giúp nhân viên (Employee assistance program - EAP) ra sao. Những nhân viên nào gặp khó khăn nhất cần được giúp đỡ trước tiên. A – Allow: Cho phép mọi người bộc lộ hết tình cảm. Mọi người với những tình cảm khác nhau sẽ bộc lộ chúng theo những cách thức khác nhau. Nhà lãnh đạo cần cho phép họ thể hiện hết những gì bên trong bản thân, cho dù có thể là những tình cảm tiêu cực. Một vài công ty có những quy định như thế nào là tinh thần lành mạnh dành cho các nhân viên. R – Restrict: Hạn chế những hành vi tiêu cực. Không quan trọng nhà lãnh đạo cảm thấy như thế nào về khủng hoảng, nhưng họ phải vạch ra được một ranh giới nhất định nhằm ngăn ngừa sự lạm dụng, quấy rối và trút cơn cáu giận lên những người khác trong công ty. Nhà lãnh đạo cần tuyên bố rõ ràng rằng các hành vi tiêu cực sẽ không được khoan dung và sẽ phải chịu những hình thức kỷ luật cao nhất. G – Get: Để mọi người lấy lại khả năng kiểm soát bản thân. Khủng hoảng rõ ràng có tác động rất lớn đến tâm lý của các nhân viên. Nó huỷ hoại những cảm giác yên bình và dường như lấy mất đi của các nhân viên khả năng kiểm soát cuộc sống. Vai trò của nhà lãnh đạo là giúp đỡ các nhân viên lấy lại được sự kiểm soát cuộc sống – công việc để khích lệ họ tiến lên phía trước, hướng tới một động cơ có thể giúp họ tạo ra nhiều khác biệt. Vì vậy, việc hướng nhân viên tới những hành động thích hợp sẽ đưa lại cho họ khả năng kiểm soát bản thân và có tinh thần tiến lên. E – Expect: Lường trước và lên kế kế hoạch cho những khả năng tiếp theo. Hy vọng của tất cả mọi người là khủng hoảng sẽ chấm dứt nhanh với những tổn thất tối thiểu cho bản thân họ cũng như cho công ty. Nhà lãnh đạo cần lên kế hoạch về những gì công ty sẽ thực hiện nhằm bù đắp tổn thất cho các nhân viên do khủng hoảng gây ra. Hãy quyết định những khoản trợ cấp cụ thế. Hãy lên kế hoạch xử lý khủng hoảng và kế hoạch này phải được cập nhập thường xuyên. Nhìn chung, hãy chuẩn bị tất cả những gì cho một chiến dịch lâu dài. Và 9 lời khuyên giao tiếp lãnh đạo trong khủng hoảng: - Hãy nói sự thực, một cách thẳng thắn và tự tin. Đừng mập mờ hay lừa dối. - Luôn sẵn sàng. Lập sẵn một kế hoạch trong tay. Đợi cho đến khi khủng hoảng nổ ra - Hãy hành động đúng với con người mình. Hãy diễn giải cụ thể trách nhiệm của công ty. - Hãy hành động nhanh chóng. - Đừng bao giờ nói “miễn bình luận”. Hãy nói với mọi người rằng bạn chưa có câu trả lời. - Phản hồi mau lẹ với giới truyền thông để giảm thiểu rủi ro đánh giá không đúng về bản chất vấn đề. - Đừng trốn tránh giới truyền thông. Tận dụng cơ hội này để truyền tải câu truyện của bạn thông qua báo chí hay truyền hình. - Nếu sai, hãy nói xin lỗi. Hãy nói với mọi người về những gì công ty sẽ làm để cải thiện tình hình. - Mọi người sẽ bỏ qua cho sai lầm của công ty và của nhà lãnh đạo, nhưng sẽ không bỏ qua sự thiếu trách nhiệm hay thiếu quan tâm của bạn. Thực hiện đúng 9 lời khuyên và 10 bước đi trên không chỉ là những hành động thích hợp mà còn là hành động thông minh. Các nhân viên trong công ty sẽ nhớ mãi nhà lãnh đạo đã đối xử với mình ra sao trong quãng thời gian khó khăn này. Nếu nhà lãnh đạo muốn công ty là một nơi mà những con người tốt nhất và tài năng nhất muốn được làm việc trong tương lai, hãy hết sức cẩn thận với những hành động khi khủng hoảng kinh doanh xảy ra.

Kỹ năng bán hàng

Bán hàng không khác mấy những cuộc hẹn hò

Mai Hạnh Dịch từ MarketingProfs

Có rất nhiều thứ tiếp diễn khi một giao dịch bán hàng hoàn tất - và cũng không ít việc xảy ra để đến được với thời điểm diệu kỳ này khi mà khách hàng đút tay vào túi và rút tiền ra đưa bạn. Làm thế nào khách hàng đến được đó? Những gì khiến họ lựa chọn sản phẩm của bạn trong số vô vàn các sản phẩm? Có phải do sản phẩm? Do bản thân các tính năng của sản phẩm? Hay do tâm trạng, do tính thuyết phục của đội ngũ bán hàng? Hành vi của khách hàng rất phức tạp, nhưng luôn có một hệ thống các bước đi bạn có thể thực hiện để biến những khách ghé thăm thành khách hàng chiính thức. Từng bước một… Giả sử bạn đang ở một buổi tiệc và thấy một đối tượng rất hấp dẫn. Bạn muốn một cuộc hẹn hò với người đó trong khi các kỹ năng xã hội của bạn không nhiều. Điều đầu tiên bạn nói với người này có thể sẽ không phải là: “Xin chào, tên mình là Jamie, bạn có sẵn lòng dùng bữa tối cùng mình vào thứ ba tuần tới?”. Thay vào đó, có một loạt các bước đi cần thiết bạn phải thực hiện để gia tăng cơ hội thành công cho cuộc hẹn. Bán hàng cũng giống như vậy. Đây là một quy trình nhiều bước mang tính hệ thống. Có một vài quy trình hệ thống rất hiệu quả, nhưng trọng tâm ở đây sẽ là một quy trình hướng tới khách hàng. Các bước cụ thể như sau: 1) Xây dựng Mối quan hệ và Lòng tin tưởng Mọi người sẽ giao dịch kinh doanh với những ai họ yêu mến và có cảm giác tin cậy. Công việc của bạn là khiến các khách hàng muốn được giao dịch kinh doanh với bạn, chứ không phải là khiến khách hàng nghĩ về bạn là một người thông minh, giàu có, đẹp trai và thực sự có năng khiếu chơi bóng rổ. Vậy phải làm thế nào? Nó tuỳ thuộc vào các khách hàng của bạn. Những nhân viên bán hàng hiệu quả hay các thông điệp bán hàng thích hợp luôn hướng tới khả năng thích ứng với khách hàng. ếu khách hàng của bạn là người bình thường và không quá sôi nổi, bạn hãy là một người bình thường và không quá sôi nổi giống họ. Bạn có thể sử dụng đôi chút hài hước và trò chuyện. Nếu khách hàng của bạn đang vội vã, hãy cắt bỏ những câu nói rườm rà và đi thẳng vào nhu cầu của họ. Nếu khách hàng của bạn thích nói chuyện về bóng rổ, hãy làm thỏa mãn họ. Sự thích nghi có thể được thực hiện theo hai phương diện: 1) nhịp điệu (nhanh đối ngược với chậm) và 2) nhiệm vụ hay mối quan hệ (xây dựng mối quan hệ đối ngược với đi thẳng vào kinh doanh). Dưới đây là biểu đồ tham khảm về việc làm thế nào thích nghi nhanh chóng: Bạn muốn biết mình là dạng người nào? NGƯỜI LÝ TRÍ - Xây dựng độ tin cậy của bạn - Đưa ra sự chứng thực - Nhận thức địa vị chuyên môn của họ NGƯỜI ĐỊNH HƯỚNG - Nhanh chóng bàn bạc về kinh doanh - Lắng nghe các mục tiêu của họ - Luôn cá nhân nhưng khá dè dặt NGƯỜI TỐT BỤNG - Gắn kết với những câu truyện không chính thức - Thể hiện sự quan tâm tới công việc của họ NGƯỜI TÌNH CẢM - Nói chuyện về con người - Thể hiện sự quan tâm tới họ về mặt cá nhân - Để họ nói chuyện - Luôn vui vẻ Đến thời điểm này là thích hợp để bắt đầu xây dựng độ tin cậy trong con mắt khách hàng. Một vài cách để thực hiện đó là: · Hỏi những câu hỏi chuẩn xác (Nó cho mọi người thấy bạn có sự chuẩn bị kỹ lưỡng). · Chú ý lắng nghe một cách chủ động nhất. · Đừng trở thành người biết tất cả mọi thứ. Điều đó chỉ khiến mọi người lánh xa bạn. · Đưa ra những cam kết, hứa hẹn. · Hỏi những câu hỏi xác nhận mà có thể trả lời “có” hay “không”, và sau đó giải thích bạn hiểu rõ khách hàng ở đâu trong quá trình ra quyết định. Một ví dụ câu hỏi xác nhận thích hợp sẽ là: “Vậy bạn đang tìm kiếm một máy in màu để in ảnh kỹ thuật số, nhưng bạn không chắc về giá trị của nó cho một vài tính năng bổ sung khác?”. 2) Thu thập thông tin khách hàng Đây là một vấn đề rất sâu rộng và tương đối phức tạp. Ở đây chỉ đề cập đến những khu vực thông tin mà các công ty còn yếu nhất. Khu vực đầu tiên liên quan tới những thay đổi và thách thức trong ngành nghề của khách hàng. Sẽ rất quan trọng với việc biết rõ các trở ngại có liên quan mà họ phải đối mặt hàng ngày, biết rõ các khó khăn của họ và nỗ lực hiểu được hoàn cảnh của họ có thể thay đổi như thế nào. Ví dụ: nếu bạn đang bán đồ nội thất văn phòng, hãy biết những xu hướng nào trong ngành nghề kinh doanh. Có phải ngày càng nhiều công ty phải thuê các căn phòng khách sạn cho nhân viên làm việc? Có những lo ngại tâm lý nào liên quan tới vấn đề môi trường hay sức khoẻ của vật liệu sản xuất? Hãy biết rõ những gì đang và sẽ diễn ra với các khách hàng và giúp họ giải quyết tốt các xu hướng hay thay đổi họ phải đối mặt. Một khu vực khác mà có thể thông tin còn thiếu sót đó là hiểu rõ các mục tiêu thực chất và những giới hạn nguồn lực của khách hàng. Hãy lấp đầy thiếu hụt này bằng việc biết rõ những lợi ích nào các khách hàng quan tâm nhất trong sản phẩm của bạn. Các khách mua sắm trên cơ sở các lợi ích, vì vậy hãy chắc chắn bạn hiểu rõ chúng là gì. Cũng như vậy, hãy nỗ lực biết được những gì ảnh hưởng lên quyết định mua sắm của khách hàng, những yếu tố tài chính hay chính trị nào tác động lên quy trình mua sắm thực tế của họ. Họ sử dụng thẻ tín dụng công ty hay cá nhân? Liệu họ có thể tự mình ra quyết định mua sắm, hay họ cần tới các thông tin hấp dẫn khác về sản phẩm để trình người ra quyết định cuối cùng tại nhà hoặc nơi công sở? Và bạn không thể không tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh. Đây là vấn đề hết sức cơ bản nhưng còn chưa được quan tâm đúng mức. Hãy biết rõ sản phẩm của bạn đang nằm ở đâu trên thị trường tương quan với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Hãy thẳng thắn khi bạn nói chuyện về các lợi thế tương xứng của sản phẩm của bạn so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Bạn có thể nhấn mạnh các ưu điểm của sản phẩm của bạn, nhưng việc nói dối hay thổi phồng quá mức chỉ huỷ hoại lòng tin bạn đã xây dựng trước đó. Hãy nhớ rằng: các khách hàng mua sắm vì những lý do của họ, chứ không phải của bạn. Đừng nhồi nhét sự tuyệt vời của sản phẩm bạn cung cấp vào tâm trí khách hàng. Hãy lắng nghe những gì họ quan tâm nhiều nhất và nhấn mạnh chúng. 3) Đề xuất hành động Lời đề xuất hành động của bạn phần nào liên quan tới việc mua sắm sản phẩm/dịch vụ. Cách thức để đề xuất hành động đó là kể câu chuyện của bạn và để người mua quyết định. Làm thế nào để kể một câu truyện? Bạn đề nghị một giải pháp và sau đó thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm/giải pháp của bạn không những làm được những gì mà các đối thủ cạnh tranh làm mà còn tốt hơn ở góc độ nào đó. Chìa khoá ở đây là các khách hàng phải nhận thức được sự khác biệt giữa sản phẩm của bạn với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Cách thức hiệu quả nhất để diễn giải sự khác biệt đó là đảm bảo rằng giải pháp đề xuất của bạn luôn: · Thích hợp với các nhu cầu của khách hàng, điều mà bạn khám phá được thông qua chủ động lắng nghe và đặt câu hỏi trong giai đoạn thu thập thông tin. · Khác biệt so với những sản phẩm/giải pháp/hành động được các đối thủ cạnh tranh đưa ra. Hãy giúp đỡ các khách hàng hiểu được làm thế nào sản phẩm của bạn đưa ra được những lợi ích quan trọng nhất đối với họ. Và sau đó giải thích chi tiết những gì sản phẩm của bạn ưu việt hơn so với đối thủ cạnh tranh. Bạn không thể làm được điều này trừ khi sản phẩm của bạn có vị thế vững chắc và đội ngũ bán hàng trở nên rất thân quen với các bản bố cáo thị trường. 4) Có được sự gắn kết Một mức độ gắn kết nào đó là rất quan trọng vào thời điểm kết thúc của quy trình bán hàng. Nếu bạn không cảm nhận được bạn có thể kết thúc một giao dịch bán hàng lý tưởng, hãy cố gắng có được một sự gắn kết nào đó với khách hàng. Ví dụ, nếu khách hàng của bạn chưa sẵn sàng cho một số lượng đơn đặt hàng quần áo Levi bạn cung cấp, hãy có được sự gắn kết với họ bằng việc đưa ra một chào hàng đặc biệt nào đó, hay thậm chí là đặt ra cuộc hẹn với họ đến văn phòng của bạn, thử nghiệm các mặt hàng mới và bàn thảo về những lựa chọn khác nhau. Trên con đường đến với sự gắn kết, bạn có thể đương đầu với những phản đối , thậm chí cả cáu giận. Để vượt qua thách thức này, bạn cần: · Trước khi bán hàng, hãy lên danh sách các phản đối có thể lường trước được và xây dựng những giải pháp cho chúng. · Luôn thừa nhận và giải thích rằng bạn hiểu sự phản đối. · Hiểu rằng những cản trở xuất hiện là bình thường bởi vì các khách hàng thấy được họ có thể “thua” phần nào đó. · Sử dụng các câu hỏi để tìm hiểu về thái độ của khách hàng, chẳng hạn như: “Liệu có gì khiến quý vị không chắc chắn?”. Một khi bạn hiểu rõ nguyên nhân của sự phản đối, bạn đã chuẩn bị tốt để đối phó với nó. Một vài suy nghĩ sau cùng Các khách hàng luôn có ý nghĩa quan trọng nhất; và những nhu cầu của họ cần được đặt lên hàng đầu. Bạn cần phải lắng nghe họ, biết rõ những lợi ích họ quan tâm tới, những lo lắng của họ là gì để tập trung vào các nhân tố này. Hãy luôn linh động và thích nghi với các khách hàng, đừng mong đợi họ thích nghi với bạn. Và cuối cùng, bạn cần nhớ rằng nếu bạn không đáp ứng các nhu cầu của khách hàng, một ai đó ngoài kia sẽ thay bạn làm tốt điều này.